Peran Penjualan Bagi Perusahaan

Pendahuluan

Manajemen Penjualan - Artikel ini membahas mengenai peran penjualan dan karakteristik penjualan modern. Kegiatan penjualan sering menjadi topik perbincangan yang hangat, baik oleh mereka yang terlibat langsung maupun tidak. Banyak orang yang mengandalkan penjualan sebagai sumber penghasilan, baik secara langsung maupun tidak langsung. Sayangnya, pandangan yang kuat dan seringkali keliru tentang penjualan dan para penjual masih banyak dijumpai, termasuk di kalangan yang telah lama berkarir di dunia penjualan. Oleh karena itu, dalam artikel ini akan dijelaskan tentang sifat dan peran penjualan secara mendalam, serta dihilangkan beberapa mitos dan kesalahpahaman tentang penjualan dan manajemen penjualan.

Peran Penjualan dalam Perusahaan

Penjualan modern menuntut sejumlah keterampilan yang beragam agar dapat berhasil dengan baik. Sudah tidak lagi cukup hanya menguasai keterampilan presentasi dan teknik penutupan penjualan sederhana untuk mencapai kesuksesan. Penjualan saat ini bukanlah semata-mata tentang mendapatkan pelanggan baru, mencatat penjualan sebanyak mungkin, lalu beralih ke pelanggan berikutnya. Para penjual saat ini juga diharapkan mampu mengembangkan hubungan baik dengan pelanggan dan mempertahankan hubungan tersebut dengan tetap menghasilkan keuntungan. Para penjual yang tidak memahami karakteristik ini akan kesulitan menghadapi tugas mereka dengan baik.

1. Salah satu hal yang sangat penting dalam penjualan adalah pengembangan, pemeliharaan, dan penghapusan pelanggan. Prinsip Pareto menyatakan bahwa 80 persen penjualan perusahaan berasal dari 20 persen pelanggan. Oleh karena itu, penting bagi para penjual untuk memberikan perhatian yang cukup untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada dan memiliki potensi besar untuk memberikan penjualan yang tinggi dan menguntungkan. Namun, setiap pelanggan memiliki karakteristik yang berbeda, mulai dari pelanggan kecil hingga pelanggan yang sangat besar. Pelanggan yang sangat besar dapat menjadi tantangan bagi organisasi penjualan karena mereka seringkali membutuhkan perhatian khusus. Beberapa pelanggan besar bahkan dapat menjadi akun kunci, dan manajemen akun kunci telah menjadi bagian penting dalam dunia penjualan, memungkinkan para penjual atau tim penjualan untuk fokus sepenuhnya pada satu pelanggan besar atau beberapa pelanggan utama.
2. Dalam dunia penjualan modern, kemampuan dalam manajemen informasi juga menjadi sangat penting. Para penjual harus terampil dalam penggunaan dan pembuatan database pelanggan, serta paham bagaimana menggunakan internet untuk membantu tugas penjualan, seperti mencari informasi mengenai pelanggan dan pesaing. Kemajuan teknologi, seperti smartphone dan tablet, telah mengubah cara transfer pengetahuan. Para penjual dapat menyimpan informasi pelanggan dan pesaing, membuat presentasi, dan berkomunikasi dengan kantor pusat melalui teknologi elektronik. Selain itu, informasi dari perusahaan, seperti katalog dan daftar harga, juga dapat diakses secara elektronik. Pengelolaan informasi dan kontribusi pada database pelanggan menjadi bagian penting dari peran penjual.
3. Manajemen hubungan pelanggan adalah aspek lain yang sangat penting dalam penjualan modern. Konsep manajemen hubungan pelanggan menekankan pentingnya berfokus pada hubungan jangka panjang dengan pelanggan, bukan hanya mencari kesempatan penjualan sesaat. Penekanan haruslah pada menciptakan situasi yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak dalam interaksi dengan pelanggan, sehingga pelanggan ingin melanjutkan hubungan bisnis dengan perusahaan. Dalam hal pelanggan besar, manajemen hubungan pelanggan dapat melibatkan pembentukan tim khusus untuk melayani akun tersebut dan menjaga seluruh aspek hubungan bisnis.
4. Selain itu, peran penjual tidak lagi hanya sebatas perencanaan dan pelaksanaan penjualan semata. Penjual juga terlibat dalam berbagai kegiatan pemasaran, seperti pengembangan produk, intelijen pasar, dan segmentasi pasar. Banyak persiapan untuk melakukan penjualan saat ini dapat diberikan melalui informasi yang disajikan di internet, melalui halaman web dan lampiran email, yang memberikan informasi terkini tentang berbagai topik lebih cepat dan lebih lengkap daripada banyak interaksi tatap muka. Peran penjual dalam situasi ini adalah berpartisipasi dalam kegiatan pemasaran dan memberikan dukungan pada kegiatan pemasaran dengan melakukan manajemen database pelanggan, menyediakan dan menganalisis informasi, dan menilai segmen pasar. Selain itu, pemasaran juga dapat menyediakan web seminar dan serbuan media sosial untuk mendukung penjual dan membantu pelanggan memahami penawaran mereka.
5. Pentingnya pemecahan masalah dan kemampuan untuk melakukan penjualan dalam bentuk sistem juga menjadi karakteristik utama dalam penjualan modern, terutama dalam situasi bisnis ke bisnis. Para penjual seringkali berperan sebagai konsultan yang bekerja dengan pelanggan untuk mengidentifikasi masalah, menentukan kebutuhan, serta mengusulkan dan menerapkan solusi yang efektif. Pendekatan ini berbeda secara mendasar dari pandangan tradisional tentang penjual yang hanya menawarkan produk atau jasa secara cepat dan mulus, dan kemudian pergi dengan pesanan. Penjualan modern sering melibatkan panggilan berulang, pendekatan penjualan tim, dan keterampilan analitis yang signifikan. Selain itu, pelanggan semakin mencari solusi sistem daripada pembelian produk individual. Misalnya, untuk menjual pegangan pintu ke perusahaan seperti Ford, pemasok harus mampu tidak hanya menjual sistem pintu yang mencakup pegangan pintu, perangkat penguncian, dan pembukaan, tetapi juga harus memiliki pengetahuan mendalam tentang teknologi pintu dan kemampuan untuk menyarankan solusi bagi masalah yang mungkin timbul, atau bahkan menyediakan unit pintu dengan sistem/pengunci yang sudah terpasang. Begitu juga, Tesco mencari solusi dalam menarik konsumen, presentasi produk, dan kedalaman jangkauan produk untuk membantu mempromosikan bisnis mereka. Oleh karena itu, layanan tambahan memainkan peran yang semakin penting dalam kegiatan penjualan.
6. Para penjual modern juga harus memiliki kemampuan untuk mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan pelanggan. Beberapa pelanggan mungkin tidak menyadari kebutuhan mereka, dan tugas penjual dalam situasi seperti ini adalah merangsang kesadaran akan kebutuhan tersebut. Misalnya, pelanggan mungkin tidak menyadari bahwa ada aplikasi baru untuk ponsel pintar mereka yang dapat membantu meningkatkan efisiensi proses mereka, atau bahwa ada penggunaan baru untuk produk yang sudah ada, atau bahkan bahwa mesin dalam proses produksi mereka memiliki produktivitas lebih rendah dibandingkan mesin baru yang lebih canggih secara teknologi. Tugas penjual adalah membuat pelanggan sadar akan perbaikan semacam ini untuk membantu pelanggan mereka dan tetap inovatif. Dengan demikian, penjual telah menambah nilai bagi bisnis pelanggan dengan mengurangi biaya atau menyediakan penawaran baru. Ini menjadi sangat penting karena mendapatkan pelanggan baru jauh lebih mahal daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Situasi ini menciptakan keadaan yang saling menguntungkan bagi organisasi penjualan dan pelanggan.
7. Perubahan lain yang terjadi dalam penjualan saat ini adalah para penjual mungkin tidak lagi berhubungan secara langsung dengan pelanggan karena kemajuan teknologi. Akibatnya, penjual modern harus nyaman menggunakan teknologi modern untuk berinteraksi dengan pelanggan mereka. Ini bisa berarti menggunakan telepon atau mengirim email, tetapi lebih mungkin melibatkan presentasi online yang lebih kompleks dengan menggunakan smartphone, tablet, dan laptop, serta teknologi komputer lainnya. Penjual yang tidak memiliki keterampilan ini mungkin akan merasa tidak efektif dalam mendapatkan pesanan.

Baca Juga: 

• Pengenalan Manajemen Penjualan
• Mengidentifikasi Target Pasar
• Membangun Hubungan dengan Pelanggan
• Strategi Penjualan yang Efektif
• Pengembangan Strategi Pemasaran yang Sukses
• Analisis dan Pelaporan Penjualan
• Meningkatkan Keterampilan Penjualan
• Mengatasi Tantangan dalam Manajemen Penjualan
• Menerapkan Teknologi dalam Manajemen Penjualan
• Memanfaatkan Media Sosial untuk Meningkatkan Penjualan
• Memotivasi Tim Penjualan
• Manajemen Penjualan dalam Lingkungan Digital
• Membangun Kemitraan dengan Pemasok
• Mengukur dan Mengelola Kinerja Penjualan
• Panduan Analisis Tren Penjualan

Penutup

Beberapa faktor keberhasilan tersebut meliputi sifat ramah, interaktif, fokus, keterampilan mendengarkan, pemahaman informasi, keterampilan verbal dan tulisan, terorganisir, mampu mengatasi penolakan, adaptif, dan berdeterminasi. Faktor-faktor keberhasilan ini merupakan pertimbangan penting, dan pemahaman akan faktor-faktor tersebut dapat meningkatkan efisiensi dan efektivitas interaksi antara penjual dan pelanggan.

Dalam kesimpulannya, penjualan adalah kegiatan bisnis yang kompleks dan beragam. Penjual modern harus memiliki keterampilan dan pengetahuan yang luas untuk bersaing dengan sukses dalam era saat ini. Penggunaan teknologi dan manajemen hubungan pelanggan menjadi kunci kesuksesan dalam penjualan. Para penjual harus mampu memahami dan memenuhi kebutuhan pelanggan serta menambah nilai bagi bisnis mereka. Dengan mengakui faktor-faktor keberhasilan penjualan dan meningkatkan efektivitas dalam interaksi dengan pelanggan, penjual dapat mencapai hasil yang lebih baik dalam bisnis penjualan mereka.